Условия доверия: как необжечься с поставщиком

На снабжение приходится основная часть расходов фирмы, поэтому даже небольшие улучшения с поставками принесут существенную выгоду предприятию. Очень важно четко знать потребности бизнеса и налаживать отношения с поставщиками, которые оптимально смогут их удовлетворить. По мнению индивидуального предпринимателя Александра Каплана, партнеры должны грамотно формулировать свои интересы и максимально регламентировать взаимодействие:
— Я выделяю стратегические организации, с которыми работаю по ключевым позициям производства. С ними устанавливаю индивидуальные долгосрочные отношения, анализирую все аспекты сотрудничества. Безусловно, это должны быть очень надежные фирмы, с отменной репутацией. С поставщиками стандартных продуктов работаю, сравнивая коммерческие предложения. Считаю, что смена такого контрагента не может негативно отразиться на технологии. К сожалению, уровень сервиса новых фирм не всегда устраивает. Бывает, что сразу после подписания договора обслуживание нормальное, а потом начинаются проблемы с качеством и сроками поставок.

Основная задача работы с контрагентами — уменьшение стоимости закупок без потери качества. Это возможно, если располагать базой данных по всем современным технологиям и товарам. «Часто отношения опираются на личные связи. В снабженческих организациях важно видеть стратегических партнеров и строить работу на взаимовыгодных условиях. Это дает возможность получать квалифицированные советы, узнавать о состоянии дел в отрасли и текущей конъюнктуре», — подытоживает Александр Каплан. Внимание — конкурс!

Поиск и анализ информации по поставщикам — трудоемкий и длительный процесс. При выборе партнера по ключевым позициям продукции нужно помнить, что ненадежный снабженец может доставить гораздо больше проблем, чем плохие материалы. Удобным инструментом закупок для крупных компаний является тендер, считает ведущий эксперт-аналитик Объединенной промышленной корпорации Вероника Семина:
— Экономия при организации торгов достигает 10—15 процентов от планируемой цены контракта. Необходимо задать дух состязательности, чтобы вынудить участников уступить цены и предоставить льготы.

За основу пакета тендерной документации можно взять типовые формы, используемые в государственных закупках или в мировой практике, — например, разработки Международной федерации ассоциаций инженеров-консультантов (FIDIK). Но они нуждаются в тщательной адаптации к конкретной ситуации, продолжает эксперт:
— Комплект документов должен исчерпывающе зафиксировать предмет конкурса, условия поставки, правила проведения торгов, критерии выбора победителя. Задание нужно изложить четко, оптимальное его оформление — таблица, единая для каждого участника конкурса с сопоставимыми данными. Натуральные и денежные показатели отражают в одинаковых единицах измерения, цены — без НДС. Претенденты представляют сертификаты, лицензии на товары и оборудование.

В условиях российского рынка трудно прогнозировать способность поставщика исполнить обязательства. Но не стоит повторять ошибку государственных закупщиков, когда участники торгов представляют огромное количество справок. Некоторые заказчики используют безвозмездные сборы. При проведении тендера также целесообразно получить от конкурсантов банковскую гарантию. В отличие от залога, задатка и поручительства эта процедура не требует заключения письменного договора с заказчиком и не подлежит отзыву (ст. 371 ГК), разъясняет Вероника Семина:
— Тендерный комитет может состоять из собственных специалистов, прошедших соответствующую подготовку. К привлечению сторонних консультантов нужно относиться взвешенно: эксперт может не разбираться в технической стороне вопроса. Иногда целесообразно отдать весь заказ одному поставщику, в других случаях выгоднее привлечь нескольких. При этом важно разграничить лоты. Срок проведения тендера для коммерческих организаций — от 30 дней (п. 2 ст. 448 ГК). Покупай, но проверяй

Заключение договоров поставки регламентирует Гражданский кодекс (ст. 454—491 и ст. 506—534 ГК). Если вы хотите застраховать союз с контрагентом от разочарований и убытков, превратите соглашение в инструмент преодоления конфликтов. Менеджер по логистике компании «Логистик Сервайс» Ольга Галкина поделилась с «Московским бухгалтером» своим опытом:
— Как правило, в договорах поставки встречаются две крайности. Условия прописаны минимально либо чрезмерно досконально, в сущности, дублируя законодательство. Соглашение может включать в себя срок, место доставки. Также оговаривают вид транспорта, стоимость перевозки, требования к маркировке и упаковке товара, распределение стоимости и обязанностей между сторонами. Прописывается порядок приема-передачи товара, страхования грузов (от повреждения, гибели, пропажи), обеспечение возврата тары и неликвидных изделий.

Закон дает сторонам договора практически полную свободу действий по выбору вида транспорта и обязательств по доставке. Однако, если они не прописаны, это право предоставлено поставщику (п. 1 ст. 510 ГК), что не гарантирует приемлемость этих условий для покупателя.

Сроки определяют по правилам, определенным статьей 314 Гражданского кодекса (ст. 457 ГК, п. 7 постановления Пленума ВАС от 22 октября 1997 г. № 18). Они могут быть установлены календарной датой или периодом времени — год, квартал, месяц, неделя, дни или часы (ст. 190—194 ГК). Дистрибьюторы, как правило, заключают контракт на долгосрочное сотрудничество — постоянные завозы с установленной периодичностью. Если в договоре не прописано конкретное время, закон предусматривает ежемесячные поставки равными партиями (п. 1 ст. 508 ГК). Самовывоз должен быть проведен в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товара (п. 2 ст. 510 ГК).

На переговорах идет согласование сроков и тарифов, продолжает Ольга Галкина. У покупателя есть возможность сопоставить расценки партнера с условиями региональных транспортных компаний и собственными возможностями по перевозке. Все чаще в проектах соглашений встречается указание «точно в срок». Лучше согласовать ежемесячный график поставок, а не на весь период действия договора. Может быть указана периодичность отгрузки (например, каждые 10 или 15 дней).

По договору купли-продажи продавец обязан передать покупателю товар соответствующего качества (п. 1 ст. 469 ГК). Способы определения могут быть различными, рассказывает юрист Холдинговой компании «Автоспецтех» Светлана Уварова:
— Это и описание товара, и ссылка на соответствующий стандарт, техническую документацию, инструкцию по эксплуатации продукции, а также использование образца. На сегодняшний день насчитывается более 60 нормативных актов, предусматривающих обязательное подтверждение соответствия продукции. Номенклатура товаров, подлежащих этой процедуре, утверждена постановлением Госстандарта от 30 июля 2002 г. № 64 (текст документа есть в справочной правовой системе КонсультантПлюс). Порочная практика

Некоторые поставщики для выстраивания отношений с клиентами применяют программы лояльности. Одни фирмы используют накопительную систему скидок, другие могут отгрузить товар постоянным покупателям в кредит при невозможности оплаты. Однако кроме перечисленных удобств в торговой практике распространена система откатов. По мнению руководителя фирмы «Фореман Электроникс» Алексея Токарева:
— Бонус — это взятка в коммерческой сфере. Если вам предлагают деньги, значит, заблаговременно известно, что товар некачественный. К тому же в дальнейшем через эту премию покупателем можно жестко управлять. Я считаю, что сотрудников за получение отката нужно наказывать.

Если руководитель организации намерен проучить работника за коммерческий подкуп (204 УК), он должен подать заявление в суд. В этом случае расследование и сбор доказательств будут проводить правоохранительные органы. Вести следствие собственными силами намного сложнее: меньше полномочий и возможностей. Но, если удастся доказать факт передачи, совершение действия или бездействие, получателю отката грозит штраф в размере от 100 до 300 тысяч рублей. Возможны и более серьезные меры — взыскание заработной платы на период от 1 до 2 лет, лишение или ограничение свободы до 3 лет (п. 3 ст. 204 УК).

Передачу отката наказывают штрафом до 200 тысяч рублей, ограничением или лишением свободы до 2 лет (п. 1 ст. 204 УК). Указанные штрафы взимаются в пользу государства. Организация же вправе потребовать полного возмещения причиненных ей убытков (ст. 15 ГК).

Покупатель имеет право:

Нарушение условий договора	Ваши возможности
по качеству	— требовать соразмерного уменьшения покупной цены (п. 1 ст. 475 ГК, п. 1 ст. 503 ГК, п. 1 ст. 18 закона от 7 февраля 1992 г. № 2300-1); — на безвозмездное устранение недостатков в разумный срок (п. 1 ст. 475 ГК, п. 1 ст. 18 закона от 7 февраля 1992 г. № 2300-1) либо незамедлительно (п. 1 ст. 503 ГК); — на возмещение своих расходов на устранение недостатков (п. 1 ст. 475, п. 1 ст. 503 ГК); — на замену недоброкачественного товара продукцией надлежащего качества (п. 1 ст. 503 ГК); — на замену изделий на другие аналогичной или иной марки (модели, артикула) (п. 1 ст. 18 закона от 7 февраля 1992 г. № 2300-1); — отказаться от исполнения договора и потребовать возврата уплаченной денежной суммы или полного возмещения убытков (п. 1 ст. 18 закона от 7 февраля 1992 г. № 2300-1).
по комплектности	— настаивать на соразмерном уменьшении покупной цены или доукомплектовании в разумный срок (п. 1 ст. 480 ГК); — на замену некомплектных изделий на полноценные (п. 2 ст. 480 ГК); — отказаться от исполнения договора и потребовать возврата уплаченной денежной суммы (п. 2 ст. 480 ГК) до устранения недостатков и доукомплектования или замены (п. 2 ст. 520 ГК).

Елена Галкина