Бюджет продаж по-бухгалтерски

Каждый главный охотник желает знать...

Бюджет продаж (БП) — это то, с чего начинается планирование деятельности практически любой компании вне зависимости от отраслевой принадлежности и организационно-правовой формы. Ведь реализованная продукция или услуги, по сути, не просто доходы в денежном выражении, а прежде всего место фирмы на рынке. Разумеется, просто занять надлежащую нишу на рынке — недостаточно, нужно еще и понимать, достаточно ли заработает компания, чтобы:

• собственники и акционеры получили причитающиеся дивиденды;
• у самой фирмы были устойчивые источники финансирования как для текущей деятельности, так и на разработку новых продуктов.

Очевидно, составление БП отвечает на главный вопрос собственников бизнеса — сможет ли компания идти в заданном направлении и хватит ли ей на это собственных средств, заработанных от текущей деятельности.

Сколько точно взвесить в граммах?

Бухгалтерия не терпит приблизительных подсчетов, однако с «точностью до кастрюли» продажи спрогнозировать не получится при всем желании. Поясним, от каких факторов зависит точность бюджета продаж.

1. Уровень дисконтирования. Не секрет, что зачастую объемы продаж зависят от скидок, которые могут быть предоставлены покупателям. Однако дисконтирование нельзя пустить на самотек, оставить без контроля, поскольку это полностью исказит финансовый результат.

2. Уровень инфляции. Планирование продаж, вернее цен, на отгружаемую продукцию должно включать инфляционные ожидания рынка. Так что рост цен в зависимости от уровня инфляции тоже необходимо запланировать.

3. Отсрочки по платежам. Очень часто, чтобы не потерять клиента, отдельным из них в индивидуальном порядке предоставляются скидки. Надо понимать, что просрочка платежа сроком в месяц — это потеря не менее 2 процентов от его суммы. Данный процент получается следующим образом: 1,2 процента — потери от инфляции, а еще 0,8 процента — потери от невложения денег, например, в депозит.

4. Форс-мажор. Этот фактор наименее прогнозируемый. Лишение лицензии или вмешательство государства в деятельность компании никак нельзя спрогнозировать при составлении БП. Поэтому для учета влияния данного фактора, как, впрочем, и других вышеперечисленных, придется, скорее всего, прибегнуть к помощи финансиста или маркетолога.

5. Ноу-хау. Случившаяся в Санкт-Петербурге забастовка на пивном заводе «Хайнекен» значительно увеличила продажи и заказ этого продукта в Северной столице, поскольку покупатели рисковали надолго остаться без данной продукции. Можно ли составлять БП, планируя забастовку сотрудников? Это — информация к размышлению, тем более что «Хайнекен» наверняка и на бирже котируется, так что и акций вполне можно прикупить по дешевке.

Таким образом, точность при планировании бюджета продаж недостижима. «Ну а зачем же тогда его составлять?» — возникает вопрос. Не нужно? Это предположение неправильно в корне. Речь идет не о БП в прямом смысле слова. В российских реалиях имеется в виду бюджетирование как периодическое составление бюджета продаж, в зависимости от меняющихся обстоятельств.

Бюджет продаж типичный

Рассмотрим, как составляется БП на типичном торговом предприятии, продающем посуду и прочие ТНП импортного производства в сетевые магазины. Возьмем для примера БП на три наименования продукции: сковородки, носки и рыбки зеркальные. Для упрощения объема продаж переведем сразу в абсолютные единицы, то есть в рубли, которые ожидает получить предприятие в виде наличных или безналичных поступлений в кассу или на расчетный счет.

Бюджет продаж
Таблица 1 (в рублях)

Непосвященный человек решит, что это как раз те деньги, которые и должны поступить на счет. Однако это правильно, только в том случае, если фирма работает либо по предоплате, либо за наличный расчет. На самом деле в таблицу сводится лишь тот товар, который физически отгружен по накладной формы ТОРГ-12 вне зависимости от факта оплаты. В бухгалтерском учете такой метод учета реализации называется методом «по начислению». Если предприятие не занимается продажей товара, а оказывает услуги, то ТОРГ-12 заменяется Актом выполненных работ.

Далее необходимо рассчитать, сколько же всего денег поступит в распоряжение фирмы в запрашиваемый временной промежуток. Для этого надо обратить внимание на следующие моменты:

• не вся текущая и будущая дебиторская задолженность будет в конечном итоге погашена;
• не вся дебиторская задолженность будет оплачена денежными средствами, возможно, частично сумма долга уйдет во взаимозачеты. Такая практика особенно распространена при работе с сетевыми магазинами, оказывающими поставщикам встречные услуги, вроде предоставления промо-мест или мерчендайзинга. Согласно 410 статье Гражданского кодекса для зачета однородных требований не требуется даже акта взаимозачета и стороны могут зачесть встречные требования в одностороннем порядке.

График поступлений денежных средств будет выглядеть следующим образом:

График поступлений денежных средств
Таблица 2 (в рублях)

Вот Вам и Cash-flow, только наполовину. На практике, кроме поэтапной оплаты отгруженной продукции, нужно обязательно предусматривать дебиторскую задолженность, которая никогда не будет погашена, либо будет оплачена с очень большой отсрочкой. Отсюда вывод: дебиторская задолженность на начало периода целиком оплачена в конце концов не будет. В нашем примере получилось так, что сумма отгрузки равна сумме оплаты, однако это, как мы выяснили, исключение из правила.

Бюджет продаж — экстремальный

Итак, с ситуацией, когда компания реализует продукцию, качество которой проверено годами продаж, мы разобрались. А что происходит, если на рынок выходит новый продукт, судьба которого еще далеко не предопределена? Наверняка собственники и руководитель захотят увидеть БП и по этим продуктам. Что делать тогда? Скопировать данные уже имеющихся отчетов?

Итог в данном случае может быть непредсказуемым. Собственник бизнеса, раз и навсегда уверовав в цифры доходов, может так определить потребность в дополнительных источниках финансирования при заявленных объемах продаж, что из-за незапланированных затрат резервов просто может не хватить. В результате, деньги, отпущенные на зарплату, будут перечислены поставщикам за рекламу. Что же делать? Составлять отдельный БП на новые продукты или... вовсе проставить в графе «Доходы» — ноль.

В заключение напрашиваются следующие выводы:

• надо понимать, что БП зависит от многих факторов, влияние которых на продажи оценить однозначно очень трудно;
• несмотря на то, что БП — лишь первый шаг в составлении генерального бюджета, он на самом деле является самым важным. А потому даже незначительные отклонения фактических объемов продаж от плановых могут привести к серьезным несоответствиям генерального бюджета;
• бюджет продаж нуждается в постоянной корректировке, что свойственно бюджетам небольших и средних компаний.

Д. Васильев, главный бухгалтер Фонда ИФРУ — для «Федерального агентства финансовой информации»