Привлечение инвестиций: делим полномочия

Успешные первичные публичные размещения отечественных предприятий, как за рубежом, так и в России, порождают желание пойти этим же путем у многих владельцев компаний. Однако большинство из них не представляют всей сложности механизма получения денег за счет акционерного капитала и, столкнувшись с реальным процессом, поспешно сворачивают свои планы IPO.

Как и во многих других сферах бизнеса, в процессе привлечения инвестиций чрезвычайно важно, чтобы все действия и усилия компании координировались специалистами. На практике довольно часто встречаются случаи, когда перспективные клиенты считают, что справятся со всеми необходимыми действиями за счет собственных ресурсов. Такое мышление распространено среди российских предпринимателей: де, обойдемся без посредников. Но, к сожалению, это приводит к ошибкам, которые, в свою очередь, выливаются в бессмысленные расходы.

Возможности профессионалов

Инвестиционная деятельность – весьма деликатный механизм, работающий строго по своим правилам. И человек, который их не знает, обречен на потерю времени, сил и денег. Поэтому самое первое и главное правило для тех, кто делает первые шаги в этом направлении, – привлекать финансового консультанта и внимательно прислушиваться к его советам и рекомендациям. В первую очередь специалист помогает привести компанию к виду, привычному для инвестиционного сообщества. Это работа по реструктуризации, консолидации, подготовке необходимых документов, выборе стратегии развития компании, тренинге менеджмента, разработке инвестиционных презентаций и меморандумов. Во-вторых, консультант занимается выбором рынка и подбором потенциальных инвесторов, организацией встреч и презентаций, в результате которых заключается договор о финансировании. И в-третьих, он содействует клиенту при работе с инвесторами.

Первичное публичное размещение классифицируется по характеру операции: закрытая сделка – частное размещение акций (private placement), а открытая сделка – публичное размещение (IPO). Наиболее приемлемым для российских компаний является именно такой порядок: сначала частное размещение, а затем IPO. Это позволяет компании на первом этапе повысить капитализацию, развить бизнес и тем самым подготовить ее к последующему публичному размещению.

Рассмотрим, что же необходимо компании на первом этапе подготовки к финансированию. Акцент здесь следует поставить именно на частном размещении, так как в этом процессе у предприятия может быть выбор – проводить мероприятия своими силами или же использовать аутсорсинг. В случае IPO необходимость привлечения финансовых консультантов, листинговых агентов и прочих внешних специалистов закреплена законодательно или в правилах работы бирж. Хотя, конечно, ряд мероприятий (PR, IR) можно провести самостоятельно в обоих случаях. Необходимо отметить, что здесь слова «консультант» и «финансовый консультант» используются в достаточно широком смысле. Речь идет об инвестиционном банке, который может провести не только узкую работу по подготовке проспекта эмиссии, а осуществить весь спектр мероприятий, связанных с подготовкой и организацией сделки.

Идем своим путем

Два важнейших фактора, которые определяют успех получения финансирования:

• четкая формулировка стратегии развития компании;
• понимание стратегии выхода.

Стратегия развития может быть сформулирована силами специалистов компании. Однако более эффективен вариант привлечения стороннего консультанта. Во-первых, он обеспечит взгляд со стороны. Во-вторых, поможет выбрать стратегию, которая будет в наибольшей степени приемлема для рынка. На первый взгляд это не сложно. Но опыт работы с российскими компаниями показывает, что в большинстве из них отсутствует четко сформулированная концепция. Зачастую владельцам и менеджменту видится множество прекрасных перспектив, а это существенно усложняет понимание бизнеса сторонними экспертами. Принцип инвесторов один: определенная и ясная концентрация на двух-трех направлениях основного бизнеса. Если же менеджмент начинает рассказывать о пяти-шести (или более) очень привлекательных вариантах, то сразу возникает сомнение в их способности сконцентрироваться на чем-то конкретном. Следует также избегать другой крайности – ориентации на успех одной программы или направления.

Стратегия выхода владельцев компании – это вопрос, который определяет поведение и дальнейшие действия инвесторов. Проще говоря, что случится с предприятием после получения инвестиций и дальнейшего развития. Будет ли оно:

• продано путем слияния/поглощения;
• продано стратегическому инвестору (из США, Европы, Азии);
• выкуплено управляющими/менеджерами;
• продано другим акционерам,

или же владельцы не имеют намерений оставить бизнес и все инвестиции планируют вложить в дальнейшее развитие.

Практика показывает, что большинство российских бизнесменов интуитивно понимают этот вопрос, но никогда не задумывались о его формулировке вслух. В принципе, здесь также может быть привлечен консультант. Действовать он будет скорее как психолог, пытаясь помочь предпринимателю определиться с тем, чего же он именно хочет.

Успех с первых шагов

В процессе принятия решения о привлечении финансирования следует также предварительно проработать некоторые вопросы, которые обязательно рассматриваются инвесторами на подготовительном этапе.

Изучение менеджмента компании. Любой вкладчик должен быть уверен в том, что компанией руководят опытные управляющие, у которых есть доказанная история успешного ведения бизнеса, высокая квалификация и способность развивать дело далее. Привлечение сторонних специалистов в данном случае обязательно.

Добросовестное изучение (due diligence). Будет проведено детальное изучение как финансовых, так и юридических документов компании.

Исследование будущих денежных потоков компании. Необходимо подготовить расчеты, демонстрирующие изменение финансовых показателей. Прежде всего прибыли до уплаты налогов, процентов, износа и амортизации (EBITDA) после получения требуемого финансирования.

Исследование рынка. Необходимо заранее подготовить анализ, который, помимо его обзора и общих тенденций, будет включать описание конкурентов и потенциальных новых игроков.

Это общий набросок необходимых действий на подготовительном этапе. Все они требуют определенных усилий и затрат, как вмененных, так и финансовых.

Стоит отметить, что для проведения всех перечисленных выше мероприятий желательно использовать сторонних специалистов. Другое дело, что в том случае, если компания желает сэкономить, значительную часть мероприятий (кроме аудита) она может провести собственными силами. Предварительно необходимо определиться с тем, имеет ли эмитент необходимые кадровые ресурсы, понять, смогут ли самостоятельно подготовленные материалы вызвать доверие на рынке. В определенных случаях риск отказа в инвестициях может быть больше возможных выгод. Кроме того, стоит провести переговоры с инвестиционным банком. Все-таки он зарабатывает прежде всего на размещении акций, получая процент от привлеченного эмитентом финансирования. Возможно, в рамках программы долгосрочного сотрудничества он сможет предложить предприятию определенные льготы, которые снимут вопрос о снижении затрат за счет проведения необходимых работ своими силами.

PRавильное представление

Переходя к обеспечению самого процесса привлечения финансирования, отметим, что при размещении акций основная задача предприятия – найти инвесторов и предстать перед ними в максимально привлекательном виде. Для этого нужно реализовать комплекс PR-мероприятий. Теоретически они могут быть осуществлены силами самого эмитента – если он имеет хорошую службу по связям с общественностью, которая сможет поднять интерес к его деятельности и сформировать представление о перспективности отрасли, в которой работает компания. Другой вариант при проведении данной работы – обращение к услугам специализированного PR-агентства (как правило, речь идет о дорогом удовольствии, стоимость которого начинается от 50 000 долларов). Третий способ – задействовать ресурс инвестиционного банка, который также заинтересован в совершении сделки. Скорее всего, его услуги будут бесплатными, точнее, их цена будет входить в общую стоимость проведения предпродажной подготовки компании. Как правило, это обходится дешевле, чем работа PR-агентства, при этом работа ведется более профессионально. Конечно, во втором и третьем вариантах пресс-службе эмитента нужно работать в тесной связке с привлеченными специалистами.

Следующий важный этап – переговоры с инвесторами. Это достаточно трудоемкий процесс, характеризующийся большими коммуникационными рисками. Известны десятки случаев, когда сделки срывались из-за того, что команды продавца и покупателя не находили взаимопонимания в каком-то не самом принципиальном вопросе. В данном случае консультант необходим как человек, который может отделить основное от второстепенного, знает, чего хочет инвестор, может провести первичные переговоры. На них чаще всего не требуется присутствие представителей финансируемой компании, так что услуги стороннего специалиста могут существенно сэкономить время.

Кроме того, консультант активно принимает участие в подготовке road show. Конечно, презентацию для инвесторов эмитент может организовать самостоятельно, однако реакция на это может быть неоднозначной. Ведь для многих покупателей акций возможность задать вопрос специалисту, пользующемуся авторитетом на рынке, не менее важна, чем общение с менеджментом эмитента. Стоит также отметить, что финансовые консультанты обычно имеют постоянные отношения с крупными инвестиционными фондами, так что им значительно проще организовать переговоры. Наконец, организатор – инвестиционный банк – имеет значительную собственную клиентскую базу, которая также задействуется как источник финансирования для компании.

Выбор за эмитентом

Резюмируя, можно сказать, что на всех этапах привлечения финансирования, как через частное, так и через публичное размещение акций, желательно использовать труд сторонних консультантов. Оптимальный вариант, если большую часть работы проводит инвестиционный банк, заинтересованный в благополучном завершении сделки и получении доходов. Он же может составить список дополнительных участников процесса, которых необходимо привлечь на разных этапах сделки. Банк также может указать, какую работу должны проделать внутренние подразделения компании.

Собственно, в случае с частным размещением вообще всю работу можно провести самостоятельно. Известно немало случаев, когда компании успешно справлялись с этим. Правда, ситуаций, когда стремление к самостоятельности срывало сделки, на рынке еще больше. Современный финансовый сектор достаточно сложен. В большинстве средних компаний нет квалифицированных специалистов для осуществления всего объема работ. Впрочем, даже крупные компании, где такие профессионалы есть, предпочитают работать с консультантами. Это окупается.

Бесспорный плюс

В наибольшей степени на положительное решение при финансировании повлияют следующие факторы:

• организация работает в отрасли, переживающей сильный рост/подъем;
• развитие идет быстрыми темпами. Например, анализ IPO 2006 года показывает, что за последние три года совокупные темпы годового роста (CAGR) прибыли компаний находятся в рамках 30–40 процентов;
• опытная и сплоченная команда менеджеров;
• наличие бизнес-плана (инвестиционного меморандума), выполненного на уровне международных стандартов;
• наличие проверенной финансовой отчетности по стандартам МСФО (или готовность провести аудит).

Оформляемся самостоятельно?

В процессе привлечения финансирования необходимо решить вопросы, связанные с юридическим оформлением сделки, передачей инвесторам необходимых ценных бумаг и получением эмитентом ресурсов. Здесь опять же всю работу могут сделать сами специалисты компаний. Если у них хватит для этого знаний и навыков. Использование консультантов упрощает этот процесс, хотя, конечно, и увеличивает его стоимость.

Владимир Кузнецов, директор программ по размещению инвестиционно-банковского департамента инвестиционного холдинга «ФИНАМ»