Тактика грамотного убеждения

Тактика грамотного убеждения

19.12.2005

Получить желаемое без давления на собеседника или признать свою слабость, не потеряв лицо, возможно. О том, как этому научиться, рассказала тренер-консультант Ольга ВЯТКИНА на семинаре, организованном компанией «СТАР Персонал».

Умение держать себя в руках для бухгалтера особенно важно. Вспомните хотя бы свои переговоры с налоговыми инспекторами, с начальником, который не хочет давать вам отпуск, или с собственным помощником, не желающим выполнять сложную работу. Скорее всего были случаи, когда вы сожалели о своем поведении. Думали, что результат мог быть лучше, но вас подвели эмоции или неуверенность.

«Нападение» на собеседника — не лучший вариант. Вас задели, принизили вашу значимость. И вы пытаетесь восстановить свое достоинство, накричать на собеседника, возвыситься над ним. Так можно получить только ответную прямую или скрытую агрессию – «нарваться» на конфликт или нажить тайного врага. Но в любом случае решение проблемы будет не в вашу пользу.

Пассивное поведение – это тоже проявление эгозащиты. В таком случае человек признает свою слабость, уступает более сильному противнику, чтобы оградить себя. И как правило, конфликт разрешается также в ущерб его интересам.

Наиболее результативный вариант взаимодействия в сложной ситуации – уверенное требование, без страха и напряжения, но в то же время и без агрессии. Такое поведение называется ассертивным (от английского слова assertiv – активные, напористые действия, направленные на отстаивание собственных прав). Рассмотрим подробно его технику.

Говорите от своего имени

Когда вы недовольны происходящим, например, выслушиваете бредовые требования налогового инспектора и хотите «продиктовать» ему свои условия, стоит воспользоваться методом «Я высказывание». Тогда ваши переговоры с налоговым инспектором пройдут через три стадии.

На первой — излагаете другой стороне ситуацию так, как она вам представляется. Но не пытайтесь сразу заклеймить собеседника, не давайте никаких негативных характеристик. Спокойно и беспристрастно, глядя в глаза обидчику, уверенно расскажите, о чем вы собираетесь с ним поговорить. Неплохо, если ваш оппонент выскажет свой взгляд на сложившуюся ситуацию.

После этого можете дать волю эмоциям. Но опять же, не скатывайтесь к обвинениям в адрес собеседника (вы можете спровоцировать конфликт). Не начинайте фразы со слова «Вы». Рассказывая о своих переживаниях, говорите «Я чувствую, что», «Я недоволен», «Меня задевает». Не кричите, ваше недовольство и так прозвучит убедительно.

Главное на этом этапе — излить все «наболевшее». Иначе потом, вместо того чтобы искать выход из ситуации, вы будете постоянно возвращаться к недосказанному.

От эмоций нужно переходить к конкретным требованиям. Сообщите, какого результата вы ждете, и настаивайте на нем. Или призывайте собеседника искать компромисс. Выдвигайте свои предложения по разрешению ситуации, предлагайте сотрудничество. Можете также спросить, как бы оппонент поступил на вашем месте.

После того как вы с собеседником о чем-то договорились или получили от него отказ, стоит описать ему возможные последствия. Расскажите о позитивных вариантах разрешения проблемы, о том, как хорошо будет, если он сделает по-вашему, и как вы будете ему благодарны. О негативных последствиях говорите мягко, не агрессивно, исключите угрозы. Используйте обороты «мне придется», «я буду вынужден».

С седьмого раза

Настаивать на своих требованиях можно с помощью техники «заигранной пластинки». Человек, использующий этот метод, действительно напоминает очень старый виниловый диск, который раз за разом проигрывает один и тот же фрагмент записи.

Предположим, вам нужно, чтобы подчиненный сделал сверку с контрагентами к определенному времени. А он говорит, что не успеет. Попробуйте повторять свое требование раз за разом, не меняя интонации, не повышая голоса, без гнева и раздражения. Говорите что-то вроде «да, я все понимаю, но нужно так».

В таком противостоянии побеждает более настойчивый. Среднестатистический человек сдается на седьмом повторе. Но будьте осторожны, ведь требование действительно может быть невыполнимо. Если ваш помощник слишком долго упирается, придется переходить

к совместному поиску решения. Спросите, что нужно, чтобы он выполнил ваше задание в срок. Может быть, проще будет принять его условия, чем препираться. К тому же, выдвигая предложения, подчиненный берет на себя ответственность за то, что при соблюдении его условий все будет выполнено должным образом.

Когда вы используете эту технику при общении с незнакомыми людьми, например, в налоговой инспекции или в банке, нужно быть готовым к тому, что на вас будут смотреть, как на ненормального. Но это также играет в вашу пользу: с «психами» предпочитают соглашаться.

Согласитесь с обвинениями

Очень сложно сохранять самообладание, когда на вас обрушивается агрессия со стороны других. Особенно если это происходит неожиданно и бьет в слабое место.

Бывает, что внезапное нападение приводит вас в «нокдаун», и вы просто не знаете что делать. Избежать таких потрясений невозможно, нужно просто дать себе время отойти.

Придя в себя, переходите к выяснению, в чем, собственно, проблема. Проведите «негативный расспрос» обидчика. Задавайте вопросы для прояснения ситуации: «Что вам не нравится?», «А поконкретнее?», «Что еще?», «Какие-то другие претензии?». При этом постарайтесь не реагировать на агрессию, как будто предмет критики вообще вас не касается и не расстраивает. Таким образом вы даете собеседнику «спустить пар», выговориться. Не перечьте ему. И когда он остынет, начинайте конструктивный диалог, пытайтесь справиться с проблемой.

Директор обвиняет вас в том, что бухгалтерия слишком медленно работает. Выясните, какими конкретно вашими действиями недоволен руководитель. Спросите, что еще в вашей работе ему не нравится. А может быть, начальника не устраивает что-то в вас лично – одежда, манера поведения? И не спешите оправдываться в ответ на каждое слово критики. Лучше просто соглашаться с обвинениями: «Да, я постараюсь все исправить, мне тоже это не нравится», «Я замечал это за собой». Такое поведение обезоруживает собеседника.

Не всем удается хладнокровно воспринимать критику в свой адрес. А бывает, что противник попадает четко в цель и задевает самые чувствительные струны вашего «Я». После таких тяжелых разговоров требуется время «залечить раны». Для этого стоит завести дома «шкатулку самоподдержки». Собирайте в нее листки бумаги, на которых записывайте ваши положительные качества. Как вспомните о себе что-то хорошее – сразу кладите в шкатулку. А в трудные моменты, когда задето ваше эго, перечитывайте эти записи. Обра- щайтесь за помощью к друзьям

и близким. Спросите у них: «Ну неужели я такой, как говорят?» – ведь они вас знают лучше, их мнение куда надежнее, чем мнение посторонних людей. А еще полезно почаще освежать в памяти список своих прав. Вырежьте его, повесьте на видном месте и регулярно читайте, вдумываясь в каждый пункт.

Каждый имеет право:

  1. Самостоятельно решать, что и как делать.
  2. Обладать недостатками, не быть идеальным.
  3. Быть равным всем другим людям независимо от личных качеств.
  4. Не чувствовать себя виноватым, не оправдываться за свое поведение.
  5. Иметь собственное мнение, независимо от того, что об этом думают другие.
  6. Быть выслушанным и понятым.
  7. Отказывать другим, не поддаваться на уговоры, не лезть в чужие неприятности.
  8. Рассказывать о своих чувствах и переживаниях.
  9. Быть непостоянным в своих мнениях.
  10. Хвалить себя и не считать это эгоизмом.
  11. Не давать ответов сразу, тщательно обдумывать свои решения.
  12. Иметь свои собственные секреты.
  13. Не ориентироваться на мнения других и делать по-своему
  14. Самостоятельно решать, можно в данном случае поступиться своими правами или нет.
  15. Говорить о том, что нужно, и просить это предоставить.

Анна БИРЮКОВА

Практическая энциклопедия бухгалтера

Все изменения 2018 года уже внесены в бератор экспертами. В ответе на любой вопрос у вас есть всё необходимое: точный алгоритм действий, актуальные примеры из реальной бухгалтерской практики, проводки и образцы заполнения документов.

Узнать подробнее


Поделиться

конверт подписки
Подпишись на рассылку

Выбор читателей

Интересное

Комментарии (0)


    Оставить комментарий


    Введите код с картинки:

    CAPTCHA