Комфорт и налоговый климат

Прибыль из воздуха

Основная особенность климатического бизнеса в том, что клиенты приобретают не товар, а комфорт. Клиент редко разбирается в технике, пожелания чаще всего выглядят так: «Нужно, чтобы было хорошо (тепло, холодно). Хочу, чтобы воздух был свежим (сухим, увлажненным, ионизированным)». Как этого достичь, покупателю объяснят менеджеры, они же рассчитают сумму скидок и оформят первичные документы.

Максимальная скидка, которую сможет получить клиент климатической фирмы, обычно составляет 10 процентов. В то же время скидка, которую получит сама фирма от поставщика оборудования – от 20 до 50 и более процентов. Таким образом, уже изначально на разнице в ценах климатические фирмы получают в среднем 10–40 процентов своей прибыли.

Именно вера в высокую прибыльность вовлекает в климатический бизнес новые фирмы. Как и везде, здесь есть свои гиганты (бывшие российские компании, влившиеся в известные иностранные холдинги), несколько крупных компаний и огромное количество мелких фирм.

Гиганты и крупные фирмы, как правило, поставляют оборудование, средние и мелкие занимаются его монтажом. Причем первые не ограничиваются лишь оборудованием для климат-контроля, продавая также охранное оборудование и разнообразную сантехнику. А монтаж климатического оборудования нередко всего лишь дополнительная услуга фирм, чья специализация – связь и строительство, компьютерная или бытовая техника.

Если у вас на фирме есть «серверная», вы наверняка уже воспользовались услугой «системная интеграция». Ее суть в том, что клиенту одновременно устанавливают корпоративную компьютерную сеть и систему кондиционирования, обеспечивающую устойчивую работу оборудования.

Розничные торговцы масляными радиаторами, тепловентиляторами, увлажнителями (очистителями) воздуха, нередко расширяют свой бизнес в сторону все более и более сложного оборудования. Строительные фирмы также расширяют свой бизнес, предлагая установку климатического оборудования при строительстве.

И все же основная масса монтажных климатических фирм – мелкие. Ведь первичные вливания в такой бизнес незначительны. Оборудование для монтажа сразу отправляют на объекты, поэтому отпадает необходимость в складских площадях. Монтажников принимают на сдельную оплату со своими инструментами, дорогостоящий инструмент для начала берут в аренду.

В результате кроме выигрыша на скидках климатические фирмы нередко получают 50 процентов прибыли с монтажных работ. Если учесть, что оборот даже небольшой климатической фирмы в среднем составляет 1,5 миллиона долларов в год, то минимальная годовая прибыль при таком раскладе – около 200 тысяч!

Изощренные проверки опустошают cейфы

Высокие прибыли климатического бизнеса очень быстро привлекли внимание не только бизнесменов, но и разномастных контролеров. По мнению Андрея Терещенкова, руководителя отдела одной из столичных климатических фирм, излюбленный метод проверок – контрольные закупки.

«Сотрудники ОБЭП стали настолько изощренными, что контрольные закупки все тяжелее отличить от реальных покупок, – рассказывает Андрей. – К примеру, появляется заказчик, долго выбирает. Нашего специалиста на ремонтируемую квартиру отвозит, потом скидку выбивает неделю. Вымотает – и вот наконец приезжает с деньгами. А деньги – “баксы”. Говорит, что других нет, обменивать не хочет из-за потери на курсе... В итоге, когда приносят ему приходник, он говорит: “Контрольная закупка!” Почву для такой операции могут готовить несколько месяцев!»

В сентябре прошлого года фирма, где работает Андрей Терещенков, была вынуждена заплатить сотруднику ОБЭП «отступное» в несколько тысяч долларов. «Весь сейф пришлось вывернуть! – сокрушается г-н Терещенков. – Но самое обидное, что нет никакой гарантии, что то же самое не произойдет через пару недель. Мы решили отказаться от “черных” схем и полностью перешли на “белую” бухгалтерию».

Сложно поверить в то, что высокая рентабельность климатического бизнеса дает возможность платить все налоги сполна без риска банкротства фирмы. Особенно, учитывая большое количество конкурентов на рынке комфорта. Нам удалось побеседовать с Владимиром Благовым, работающим в той же фирме, что и Андрей Терещенков. Вот что он рассказал:

– Я руковожу департаментом (или отделом, как кому нравится) вентиляции и кондиционирования. По документам каждый из наших отделов – самостоятельная фирма, но реально мы работаем под одним брендом и, естественно, в одном корпоративном стиле. Всего в нашем холдинге четыре отдела. В каждом из них – своя отдельная структура, своя база, специалисты, инструмент.

– А бухгалтерия тоже у каждого отдельная?

– Нет. Президент, бухгалтерия, логистика и секретарь у нас общие.

Любой бухгалтер поймет, что «общая» бухгалтерия сдает раздельную отчетность по четырем разным фирмам. Более подробно о том, для чего служит дробление фирмы на несколько более мелких, нам рассказал Олег Шаповалов, финансовый директор еще одной столичной фирмы.

«Белая» бухгалтерия с серым налетом

– Как правило, отдельно от «материнской» компании открывают

как минимум три узкоспециализированные фирмы, – объясняет Олег. – Дилерская фирма-подразделение продает оборудование и материалы, кроме нее обязательны проектная и монтажная фирмы. Формально компания выглядит единой, названия фирм отличаются лишь по одной букве или знаку, чтобы сохранился бренд.

Соответственно бухгалтерию тоже разделяют на участки. Бывают, конечно, случаи, когда бухгалтер в подобной группе компаний остается один. Это если фирма совсем уж небольшая. Но, как правило, штат финансистов расширяется.

– А что это дает в плане налогов?

– Мелкие фирмы легче перевести на упрощенку, а значит, проще платить налоги и спать спокойно.

– Разве большинство клиентов на специальных налоговых режимах? Вряд ли обычной фирме выгодно заключать договор на крупную сумму с монтажником на упрощенке...

– Конечно, поэтому без фирмы-прокладки (однодневки, фонаря, в общем, как вам угодно) в этой схеме не обойтись. Договор с клиентом оформляют на однодневку, чтобы можно было выписать счет-фактуру с НДС, а упрощенцы работают как субподрядчики.

При этом происходит экономия не только на налогах, но и на бухгалтерской зарплате, ведь учет и отчетность на упрощенке гораздо проще. Такие фирмы-подразделения вполне может обслуживать приходящий раз или два в неделю бухгалтер. Он получает не более 200 у. е., в то время как единственный бухгалтер до дробления фирмы, как правило, получает 1000 (напомним, что речь идет о Москве – прим. ред.).

– Получается, вы подставляете своих клиентов, которые ни сном, ни духом не ведают, что получили документы от фирмы, которая сдает нулевые балансы и декларации. Их же могут налогового вычета по НДС лишить!

– Не думаю. Наличие, скажем, вентиляционной системы доказать легко, в отличие от придуманных расходов. Но особо осторожные действительно рассуждают так. Несмотря на то что при обычной системе расходы на ведение бухгалтерии возрастают, они отказываются от упрощенной системы ради спокойствия клиентов.

– И как они экономят на налогах?

– По банальной схеме: сливают «лишние» деньги все той же однодневке, оставляя только на зарплату, налоги и аренду.

– То есть те климатические компании, которые заботятся о своих клиентах, не дробятся на мелкие фирмы?

– Нет, они тоже создают мини-холдинги, но по другому принципу. Выделяют фирму, которая работает на упрощенке и честно платит налоги. Уверяю, клиентов, которым не нужны счета-фактуры, очень много. Вот с ними такая фирма и работает. Если клиентов, не озабоченных вычетами по НДС, становится много, создают несколько фирм на упрощенной системе налогообложения. Кроме того, как и в первой схеме, обязательно отделяют дилерские отделения от монтажных, но уже для управленческих целей.

Раздробить до прозрачности

Олег Шаповалов рассказал нам, почему его фирма одна из первых в климатическом бизнесе раздробилась на участки. Конечно, прежде всего, это было сделано ради минимизации налогов, однако позже оказалось, что выделение менеджеров в отдельную фирму стимулирует их работу. Сразу становится видно, какую прибыль компания получила благодаря игре на ценах оборудования, какую – на разработке проектов, монтаже оборудования, строительных работах.

Дилерский департамент наконец начинает ощущать ответственность за привлечение покупателей. Есть его конечный продукт – материал или оборудование, которое нужно продать. Прибыль подсчитать легко, ведь теперь это – чистая разница между покупной и продажной ценой оборудования.

Оборудование и материалы клиент по бумагам передает на давальческой основе (чтобы не делать наценку) монтажникам. Результат работы монтажников – их и только их прибыль, ведь проектировщики и строители также выделены в отдельные фирмы-подразделения.

В рамках «единой» фирмы четко отделить доходы от различных видов работ и услуг сложно, даже если бухгалтер ведет пообъектный учет. Ведь даже в этом случае он относит стоимость оборудования, проектных, монтажных и строительных работ на один субсчет. Кроме того, нередко бухгалтеры, списывая материалы, действуют наобум, не зная, на каком из объектов их действительно использовали. Это приводит к тому, что налоговый инспектор, у которого времени для выяснения истины гораздо больше, чем у бухгалтера, снимает те или иные затраты как экономически необоснованные.

По мнению Олега, отделив дилеров от монтажников, проектировщиков и прочих, он получил возможность не просто корпеть над цифрами с утра до вечера, но и анализировать результаты сделок, определять факторы, влияющие на прибыль. Исчез страх перед налоговыми проверками. Естественно, его труд оценивается высоко, и теперь он стал не просто главбухом, а финансовым директором.

Еще одно его нововведение – изменение системы выплаты зарплаты. Раньше, во времена «единой» фирмы, зарплату одновременно платили всем сотрудникам. После дробления стало возможно изменить этот порядок. В первую очередь оплачивают труд бухгалтеров, финансовых специалистов и административного персонала – тех, кто работает на окладе. Далее выдают деньги рабочим – сантехникам, монтажникам, строителям и т. д. – тем, кто работает на сдельной оплате. И только в последнюю очередь, после тщательного анализа результатов работы, выплачивают менеджерам, чья основная составляющая доходов – проценты от заказов.

Денежный сезон

В Москве на одном кондиционере (с монтажом) можно заработать от 150 до 500 у. е. за сезон, в Ростове-на-Дону – от 50 до 150. Однако это не означает, что ростовские климатические фирмы зарабатывают меньше столичных. Просто на жарком юге делают деньги не за счет наценки, а за счет значительных объемов и, следовательно, повышения оборачиваемости средств. В среднем по стране прибыль климатических фирм составляет 20 процентов. А в зависимости от сезона может вырасти до 70–80.

Нет – открытым окнам

Чем популярней герметичные евроокна, тем больше клиентов у климатических фирм. Щели в обычных окнах – важный элемент системы вентиляции помещений. Без них вам грозит не только духота и повышенная влажность, но и грибок на стенах. Но держать герметичные окна постоянно в режиме щелевого проветривания – не лучший выход из-за пыли и шума. Поэтому в рекламе элитного жилья обязательно упоминают не только о чудо-окнах, но и о принудительной системе вентилирования. Те, кто использует западные технологии в старых зданиях, приобретают системы вентилирования для евроокон.

Афоризмы климатического бизнеса

Климатический бизнес постоянно прирастает мелкими фирмами. Один из известных афоризмов Валерия Карагодина, директора томской компании «ТермоСпектр-Монтаж», гласит: «Чем больше монтажных бригад у тебя работает, тем больше конкурентов ты растишь».

У Валерия есть и другие, не менее любопытные высказывания:

«Плохой бухгалтер дорого стоит. Хорошему сколько не плати – все равно уволится.

Рассылая по факсу платежки на крупные суммы, будь осторожен – не перепутай поставщиков, они сильно обижаются.

Чтобы твои указания сотрудники выполняли беспрекословно, точно и в срок, плати им маленькую зарплату, но большую премию».

Фаина ФИЛИНА